「共創の会ランチセッション」は、Future Center Tokyo に参画しているトップマネジメントやリーダーの皆さんがランチタイムに集い、各社の取組みや、社会的に関⼼度の⾼いトピックについてプレゼンテーションをいただき、意⾒交換をする機会です。

今回は、 世界最大のベンチャーキャピタルSequoia CapitalやTiger Globalが出資するインドのBtoB EコマースであるApnaklub 代表 Shruti Shrutiさんと、Growth Manager Harshitさんをお迎えし、今急成長しているApnaklubのビジネスの概要とマーケットの課題、そして今後の展望についてお話いただきました。

従業員規模が10人に満たない民間企業を、インド独特の言い回しでアンオーガナイズと表現しますが、そうしたアンオーガナイズ企業がいる、日用消費財BtoBマーケットプレイスにおけるターゲット市場は現在 400億USドルと見込んでいます。

アンオーガナイズ企業の中でも、キラナショップと呼ばれる家族経営の零細な小売店が、この市場の大部分を占めており、国内の日用消費財の9割がこのキラナショップで流通しています。しかし多くのトレーダーが何重にも関わるため、サプライチェーンが複雑となり、取引の安全性や透明性に欠け、品質や価格にも一貫性がないという課題があります。

また、実際に消費者の手元まで届けてくれる宅配サービスが不足しているという、ラストワンマイルの問題や、マルチブランドのSKUを販売してくれる小売店が非常に少ないといった課題も残されています。

Apnaklubは、これらの課題を解決すべく、ブランドと小売店を結ぶ包括的なサプライチェーンをサービスとして提供するプラットフォームを構築しています。

Apnaklub の物流プラットフォームは、BtoBのEコマースとして、現在300ほどのブランドや、多くのサプライヤーの商品を抱えており、1,000万超あるキラナショップに直接または代理店を通じて展開しています。

サプライチェーン全体を内製化しているため、配送コストや顧客獲得コストを、マーケットの中でも最安値で提供できており、購入側の小売業者のマージン向上をサポートしています。そして、このように事業利益が上がることで、50％以上の小売業者から「QOLが向上した」というアンケート回答を得ており、個人の人生の向上にも役立っていると考えています。

また、新興ブランドのSKUも急速に増加しており、商品の多角化が進んでいる中で、豊富なデータを収集し、需要分析などのデータアナリティクスサービスも提供しています。Apnaklub のベンチマーク企業と比較しても、Apnaklubほど物流コストを低く抑え、利便性の高いサービスを提供している企業はなく、その点で優位性を得ていると言えます。

Apnaklubが提供するプラットフォームは、iPhoneやAndroidのモバイルアプリで手軽に利用できます。利用する際は、電話番号やワンタイムパスワードを使ってログインし、PINコードを入力するのみであり、誰もが使用できる非常にシームレスなものになるようこだわっています。言語も3言語に対応しており、幅広い層が利用可能です。ユーザーインターフェースとしては、メインセクションからカテゴリーなどを検索して使えるようになっています。地域ごとに売れている商品や、商品から実際に取れるマージンなどのレコメンデーション、分析機能も付随しています。ユーザーには価格面のメリット、早期配達などのサービスなどが好評であり、アプリのレビューは4.9の高評価となっています。Apnaklubは、さらに高品質なカスタマーサービスを提供できるよう、今後に向け、サービス強化に努めていきます。これまで世界大手のTiger GlobalやSequoia CapitalやBlume Venturesから資金調達をしてきましたが、来期末までには、GMV(流通取引総額)も倍増する想定で進めており、追加の調達も予定しています。

参加者：日本にも同様のサービスを提供する企業があるかと思うのですが、BtoBのマーケットはインドだけではなく、日本や中国等の他国も視野にいれているのでしょうか？

Shruti氏：日本の市場もかなりポテンシャルがあるのではないかと思っています。Apnaklubのビジネスはインドでスタートしたこともあって、サプライチェーンがあまりオーガナイズされていないところにプラットフォームを構築して成功してきました。その強みを生かす意味で、今はインドネシアとフィリピンを視野に入れています。将来的にはラテンアメリカも可能性はあるかと思います。日本のマーケットに関しては、今までコストが高い、情報が少ないなどの理由から身近でなかった地域に、日本のブランドやサプライヤーの商品を持ってくるところで連携したいと考えています。

参加者：日本や諸外国の商品だと高価格なものもあるかと思います。インドの市場に比べて、比較的高価格帯の商品を扱う上での戦略があれば教えていただきたいです。

Shruti氏：まず１つ目として、インドには高付加価値の商品の需要が既にあるので、そういった商品が全く売れないということはありません。インドで製造して何かを変える必要なく、日本の高付加価値のものをインドのマーケットに持っていき、インドの消費者の皆さまに認知していただくことがまず一つです。

２つ目に、マーケットでプロダクトやブランドの認知が進んできたタイミングで、リバースエンジニアリングと呼ばれる、クオリティーがそれなりにいいもので、ただ価格帯としてインドのより大きな消費者層に刺さって売れるようなものを、インドの国内工場で生産して売っていく戦略を立てて成功しています。その2段構えでいくと日本のプロダクトも売れるのではないかと思います。

参加者：お話を聞く上では、現在、BtoBのEコマースを中心に事業を展開されていると理解しています。その先のBtoCの分野にも進出されようとしているのでしょうか？

Shruti氏：BtoCのマーケットは、インド政府の規制が厳しいこともあって、今インドでは業界全体で苦戦しています。BtoBは規制が比較的緩やかなので、今BtoBを伸ばしているところです。そして、インドはシャンプーやスナックなどの日用消費財の95%は小売店で売れています。そこへ皆さんが来て、手に取って買い物されることがほとんどで、メーカーからそうした小売店へ卸をする間に複数の卸業者が入っていたところを、全てApnaklubがBtoBのEコマースとしてプラットフォーム化したところに価値があります。そのため、Apnaklubとしては、そこにフォーカスしています。ただCの情報も取りたいので、BtoBtoCという形で、Bの先のBtoCのスタートアップと協力しデータを吸い上げることは、今後考えるかもしれません。

今回は、Apnaklubが提供する、急成長しているApnaklubのビジネスついてお話いただきました。

共創の会ランチセッションおよびFuture Center Tokyo では、今後もゲストをお招きし、参加者の皆様とのセッションを重ねながら、社会課題解決のための共創の場を提供して参ります。

本件に関する報道機関からのお問い合わせ先 ICMG Group Group Marketing Department Call：+810368122511 Email：hello@icmggroup.com Website: https://icmggroup.com

ICMG Group is a business co-creation partner for Japanese companies that delivers solid results through co-creation with diverse stakeholders by visualizing the invisible value of a company's intellectual capital that does not appear on the balance sheet.

For more than 25 years since its establishment, the Group has been providing services in Tokyo, Singapore, Bangalore, Abu Dhabi, Nairobi, San Francisco, Shanghai, and Stockholm, including intellectual capital evaluation, which is the source of corporate value, strategy development based on such evaluation, execution, leadership development, business investment, venture capital We are committed to creating results for Japanese companies by co-creating with our clients in a comprehensive manner, including M&A, UI/UX design, engineering, recruiting, and the establishment and management of joint ventures.

We have also established a joint venture in Singapore with Tokyo Electric Power Company and Chubu Electric Power Company to invest in renewable energy and next-generation infrastructure, and have entered into a partnership with the United Nations UNDP on SDG innovation. In venture capital, we have co-invested in India with top global VC firms such as Sequoia Capital, Google, and Tiger Global Management, etc. In 2023, ICMG Digital will accelerate innovation in society by connecting the paths and visions of the management of Japan's largest companies with the power of digital technology. ICMG Digital, which will accelerate innovation in society by connecting the paths and visions of the management of Japan's largest companies with the power of digital technology.

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